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광고 카피라이팅 기법에서 파소나 법칙을 아시나요?
파소나 법칙은 마케팅을 위한 효과적인 기법 중 하나로, 고객의 문제를 해결해 주는 제품이나 서비스를 소개하고, 구매하도록 유도하는 6단계의 법칙입니다.
아래에서 단계 설명에서 파소나 법칙을 적용한 후킹 기법도 알 수 있습니다.
마케팅이란 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것만이 아닙니다.
고객의 니즈와 원하는 것을 파악하고, 그에 맞는 가치를 제공하는 것입니다.
하지만 고객에게 제품이나 서비스를 알리고, 설득하고, 구매하게 하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
그래서 광고 카피라이팅에 적용되는 기법 중 하나인 파소나 법칙(PASONA)을 소개하려고 합니다.
파소나 법칙이란?
파소나 법칙은 일본의 마케팅 전문가 간다 마사노리가 켄텐츠로 고객을 유인하기 위한 법칙으로 처음 설파했다고 합니다.
이 법칙은 6단계의 법칙 앞 글자를 따온 것으로 Problem (문제제기)-Affinity (친근감)-Solution (해결책)-Offer (제안)-Narrowing down (제한)-Action (행동)으로 구성됩니다.
카피라이팅 기법에서 파소나 법칙을 적용하면 매출 2배 이상을 부르는, 돈을 버는 글쓰기 (기획, 영업, 마케팅)를 할 수 있습니다.
파소나 법칙 단계별 알아보기
광고 카피라이팅 기법 중 파소나 법칙을 단계별로 나누어 알아보겠습니다.
Problem (문제제기)
고객의 문제나 고통을 제시하고, 그 문제가 얼마나 심각한지를 강조합니다.
예를 들어, "당신은 지금 어떤 문제에 고통받고 있습니까? 당신의 문제는 당신의 삶을 어떻게 해치고 있습니까?"와 같은 질문을 던집니다.
이렇게 하면 고객은 자신의 문제에 대해 인식하고, 해결할 필요성을 느끼게 됩니다.
"문제를 인식하는 고객"
Affinity (친근감)
고객의 문제에 대해 공감하고, 자신도 같은 문제를 겪었다고 말합니다.
예를 들어, "저도 그 문제로 인해 많이 힘들었습니다. 저는 어떻게 해결했는지 알려드리겠습니다."와 같이 말합니다.
이렇게 하면 고객은 자신과 비슷한 상황에 있는 사람이 있다고 느끼고, 친근감과 신뢰감을 갖게 됩니다.
"친근감을 주는 블로거"
Solution (해결책)
자신이 문제를 해결한 방법이나 제품이나 서비스를 소개합니다.
예를 들어, "저는 이 제품을 사용해서 문제를 해결했습니다. 이 제품은 다음과 같은 특징과 장점이 있습니다."와 같이 말합니다.
이렇게 하면 고객은 자신의 문제를 해결할 수 있는 가능성을 보게 됩니다.
"해결책을 소개하는 블로거"
Offer (제안)
제품이나 서비스를 구매하도록 유도하거나, 특별한 혜택이나 보너스를 제공합니다.
예를 들어, "지금 바로 이 제품을 구매하시면 50% 할인과 무료 배송 혜택을 드립니다. 또한, 30일 동안 환불 보장을 해드립니다."와 같이 말합니다.
이렇게 하면 고객은 구매에 대한 부담을 줄이고, 행동할 동기를 갖게 됩니다.
"제안을 받는 고객"
Narrowing down (제한)
제품이나 서비스의 수량이나 기간을 제한하거나, 구매 조건을 설정합니다.
예를 들어, "이 제품은 한정 수량으로만 판매되고 있습니다. 재고가 소진되면 다시 구매할 수 없습니다. 또한, 이 혜택은 오늘까지만 유효합니다. 지금 바로 주문해야 합니다."와 같이 말합니다.
이렇게 하면 고객은 구매를 미루지 않고, 즉시 행동하게 됩니다.
"제한을 알리는 블로거"
Action (행동)
고객에게 구매를 완료하도록 명확하고 간단한 지시를 합니다.
예를 들어, "지금 바로 아래의 버튼을 클릭해서 주문하세요. 당신의 문제가 해결되는 순간을 상상해 보세요."와 같이 말합니다.
이렇게 하면 고객은 구매 과정을 쉽게 따라갈 수 있습니다.
"행동하는 고객"
파소나 법칙 요약
파소나 법칙은 광고 카피라이팅뿐만 아니라, 기획, 영업, 마케팅 등 다양한 분야에서 적용할 수 있는 효과적인 기법입니다.
고객의 문제를 제기하고, 친근감을 주고, 해결책을 제시하고, 제안하고, 제한하고, 행동하게 하는 6단계의 과정을 따라가면, 매출 2배 이상을 부르는 돈을 버는 글쓰기를 할 수 있습니다.
이상으로 파소나 법칙에 대해 알아보았습니다.
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